Если вы не знаете, насколько ваш продукт «зайдет» на определенном рынке, если на вебинар пришли не те, кто готов у вас купить, то скорее всего…

…У вас нет аватара клиента.

Вы просто не знаете, кто ваш покупатель, и от этого вы сливаете все продажи. Наверное, вы думаете, что дело в структуре вебинара или в продающей странице, но в реальности…

…Вы просто предлагаете свой продукт не той аудитории.

Что же такое аватар клиента?

Есть определенный сегмента рынка, в котором находятся люди, готовые купить ваш продукт. Они сразу потянутся за кошельком, когда увидят ваш продукт, просто потому, что он:

  • Решает специфические задачи этих людей;
  • Помогает воплотить их тайные мечты;
  • Избавляет их от страхов, в которых они не всегда даже готовы признаться.

Аватар клиента — это собирательный образ этого сегмента рынка с его специфическими целями / болями / мечтами и т.д.

Он всегда очеловечен

Аватар клиента представлен в образе живого человека. У него есть

  • Фото;
  • Имя;
  • Возраст;
  • Цели;
  • Возражения,
  • Внутренние конфликты и т.д.

Очеловечивание делается лишь для того, чтобы вы могли обращаться к конкретному человеку, а не к массе людей

  • При проведении продающего вебинара или
  • Написании продающего текста.

Тогда ваш стиль, подача, разговор будут более живыми, аудитория откликнется на ваш призыв.

Где используется аватар клиента?

Контент маркетинг

С автаром клиента вы поймете какие

вы должны создать, чтобы привлечь внимание вашей специфической аудитории.

Платная реклама

  • В каких каналах размещать рекламу;
  • На какие рекламные лозунги отзовётся ваш клиент;
  • На какую аудиторию настраивать таргетинг.

Аватар клиента важно передать подрядчику, если вы заказываете услуги лидогенерации.

Создание курса / инфопродукта

  • Какие специфические задачи аудитории решает ваш продукт;
  • К какой большой мечте ведет ваш продукт;
  • От каких специфических дискомфортов он освобождает вашего клиента.

Копирайтинг — какими словами вы должны описать ваш оффер

  • В письмах,
  • Страницах,
  • Видео или
  • На вебинаре,

чтобы убедить клиента купить ваш продукт.

Email маркетинг

  • Как вы будете сегментировать вашу рассылку;
  • Как вы убедитесь, что подписчики получают письма, по их специфическим интересам,

чтобы вас с интересом читали и ждали нового письма.

Составление скриптов продаж

  • Как вы будете закрывать типичные возражения клиентов;
  • Что вы будете предлагать при продаже;
  • Какое будущее вы будете рисовать перед взором покупателя.

Составление семантического ядра

  • Какие запросы и в каком контексте вбивает в поисковую строку ваш идеальный клиент;
  • Какой вид контента выдается на эти запросы;
  • Под какие специфические запросы клиента вы будете создавать контент, и где вы его будете размещать (статьи, видео, платные продукты и т.д.)

Без лишнего преувеличения можно сказать, что любая воронка продаж в Интернете использует аватар клиента в качестве основы.

(Примечание. Если вы хотите пойти дальше этой статьи, посмотрите бесплатное руководство «как использовать расширенный шаблон аватара клиента для создания продающих историй»)

Шаблон аватара клиента

Пример аватара клиента

Этот аватар был составлен на примерах молодых инфопредпринимателей, которые

  • Недавно закончили бизнес-курс по созданию онлайн-школ (БМ, Аксель и аналогичные);
  • Стали делать свой первый инфобизнес, провели первы запуски, но…

…пока все идет не очень удачно.

Это целый сегмент рынка. И вот его аватар:

Аватар клиента - пример

Аватар клиента содержит минимум 5 блоков:

  1. Задачи / Ценности;
  2. Источники информации;
  3. Общие данные (пол, возраст и т.д.)
  4. Боли / Страхи и мечты;
  5. Возражения при покупке.

Как можно использовать эти блоки в аватаре клиента?

Говоря об аватаре, я буду обращаться к нему по имени (Алена) и рассказывать о нем как о живом человеке.

 Задачи и ценности

Цели и ценности аватара

Как мы можем использовать блок задач?

К примеру, мы знаем, что Алена хочет привлечь стабильный поток клиентов.

Мы можем составить простое письмо с заголовком «Хочешь получить стабильный поток клиентов»? Это привлечет внимание Алены.

Как мы можем использовать ценности?

Алена, к примеру, относится к той категории людей, для которых демонстрация статуса важнее уровня комфорта. Поэтому выбирая между тренингами, где

  1. Дают просто знания и тренингами,
  2. Есть доступ к тусовке избранных и личный контакт с лидерами рынка,

Алена предпочтет второй тип тренингов.

Значит для Алены хорошо подойдет формат массовых запусков, движа, регулярных встреч с экспертами.

Источники информации

Где любит зависать ваш идеальный клиент

Итак, Алена чаще всего «зависает» на YouTube / ВК и реже всего на Facebook / Instagram.

Соответственно, мы будем использовать первые 2 площадки для рекламы, а не Facebook / Instagram.

Общие данные

Алена живет в небольшом городе, имеет двух детей, замужем, 2 высших.

Мы можем использовать эти данные при таргете:

  • Вся Россия, а не только крупные города;
  • Семейный статус, дети;
  • Второе высшее образование.

Это отсеет не целевую аудиторию.

Боли / Страхи и мечты

Мечты, страхи и боли вашего клиента

Алена боится потерять бизнес, но и не может его оставить. Причем, она очень хочет иметь стабильный доход.

Мы можем создать призыв к действию в тексте «Забудьте о страхах потерять бизнес. Создайте устойчивую систему привлечения клиентов, которая приносит вам стабильный доход».

Такой призыв тронет чувства Алены, так как обращен к ее специфическим болям и задачам.

Возражения

Алена терпеть не может показуху, особенно неподкрепленную, а также нагнетание срочности покупки.

Поэтому

  • Вместо «Эксперт №1 в продажах», напишем «Ведущий экспертной колонки в журнале SkillBox».
  • А вместо «купи прямо сейчас» — призыв «приобретая этот продукт, вы также получаете…»

Комментарий. Часто Алена путает экспертность с популярностью.

То есть если человек собирает вокруг себя в соцсетях массовые комментарии, публикует отчеты о крутых результатах, которые разносятся по сети, это уже является признаком экспертности для Алены.

Итак, мы прошлись по всем пунктам аватара клиента. Если у вас еще не составлен подробный портрет вашей целевой аудитории, самое время сделать это.

В продолжение статьи, предлагаю вам получить дополнительный шаблон аватара клиента для составления продающих историй плюс бесплатное видеоруководство по его заполнению.

Шаблон аватара клиента - для соцсетей

Автор Алексей Бореалис
Интернет-маркетолог, предприниматель