Как проводить мотивационную работу со студентами онлайн-курсов, чтобы помочь им дойти до результата

Если ваши онлайн-тренинги нацелены на «длинные» результаты — изменение мышления, создание целого бизнеса, то вы уже столкнулись с этой проблемой…

… До результата доходят единицы.

И это не от того, что ваш курс плохой, а потому, что у студентов включаются определенные механизмы психической защиты. Зная их, вы можете искусно удержать любого студента на своем курсе до самого выпуска.

Кто приходит за результатами?

На тренинги с «длинными результатами» приходят два вида клиентов:

  1. Те, кому реально нужен результат и они готовы впахивать;
  2. Те, кому конечный результат вообще не нужен, но они платят за что-то другое.

Первые готовы вкладывать силы и время, им нужны от вас техники и инструменты. Их не надо мотивировать, они уже сами заряжены. Но их единицы.

Вторых очень много. Они совершают импульсивную покупку и бросают обучение на полпути. И вот вокруг этих клиентов и приходится устраивать мотивационные танцы с бубнами.

Но за любой импульсивной покупкой лежит реальная потребность, просто не осознаваемая самим клиентом. Зачем же на самом деле такие клиенты платят деньги за ваш курс и что же именно они там ищут?

Мозг математичен

Мозг очень сбалансированный инструмент, работающий с математической точностью. Он где-то втихую принимает собственные решение, которые могут не совпадать со взглядами сознания.

Например, некий молодой человек, живущий всю жизнь в маленьком городке, попадает под сокращение.

Интернет преподносит его сознанию образы других успешных молодых людей, которые зарабатывают онлайн, доносит призывы мотивационных тренеров оторвать свою пятую точку с дивана и открыть собственный онлайн бизнес.

И в сознании молодого человека рождается идея: «надо открыть свой бизнес». Это модно, это социально востребовано, это возможность смотреть на всех сверху вниз.

Однако эта идея может идти в противоречие с уже принятым ранее решением мозга. С точки зрения мозга, который постоянно активен, даже когда человек спит, ведение бизнеса представляется довольно опасным.

Почему?

У мозга нет достаточно данных, чтобы «думать» иначе. А все, что неизвестно расценивается мозгом как новая и, следовательно, опасная территория. Поэтому старт своего бизнеса с точки зрения мозга — это потеря привычного распорядка дня, потеря предсказуемости (ведь это и налоговая и бухгалтерия, и риски, а вдруг не зайдет и т.д.)

С другой стороны продолжение диванной жизни в маленьком городе с точки зрения мозга означает хоть и скудный, но все же предсказуемый материальный достаток — возможно это будет поддержка близких или дотации от государства или небольшие регулярные подработки (таксистом, сантехником и т.д.).

И этого хватит, чтобы не остаться на улице и не умереть с голоду. Это расценивается мозгом как условие безопасности.

Поэтому мозг уже давно принял математически верное и безупречное решение — продолжать лежать на диване в маленьком городе в зоне предсказуемости.

Итак, мы видим, что несущиеся с просторов Интернета лозунги из разряда: «не будь лохом, реальные парни уже делают миллионы на онлайн-бизнесе, пока ты прозябаешь в своей деревне» возбуждают целый спектр переживаний — от чувства глубокой несостоятельности и вины (голос внутреннего критика), до агрессивного стремления быть на вершине социальной пирамиды (иерархический инстинкт).

Сознание хочет стать миллионером. А мозг давно принял решение оставаться в диванной безопасности.

Когнитивный диссонанс

В итоге, в психике человека появляются два противоположно заряженных мотива, которые создают мощный внутренний конфликт. Чем сильнее «заряжены» два противоположных полюса, тем сильнее конфликт. Это и есть когнитивный диссонанс. Его можно выразить простой формулой — «и хочется, и колется».

Что происходит в этом случае?

Человек непроизвольно начнет делать все возможное, чтобы снизить напряжение этого конфликта. Для этого автоматически включаются типичные механизмы защиты психики.

Некоторые из них могут даже подтолкнуть человека к импульсной покупке вашего тренинга, но лишь для решения внутреннего конфликта (а не для достижений результата тренинга, типа «сделать бизнес»).

И тогда у вас появляется проблемный клиент, вокруг которого приходится устраивать мотивационные танцы.

Давайте рассмотрим типичные механизмы психической защиты, толкающие клиента к импульсной (то есть не осознаваемой им самим) покупке.

Механизм защиты 1. Убеждение в обратном

Внутренняя задача клиента в этом случае — убедить себя в том, что результат недостижим. Это сразу снимает напряжение и позволяет узаконено лежать дальше на диване с чистой совестью.

Но чтобы в этом убедиться, сознанию нужна какая-то зацепка, мол, пробовал, ожидаемо провалился, теперь я точно знаю, что это все не работает (то ли тренеры плохими оказались, то ли ниша плохая, то ли курс гнилой, то ли все вместе).

По сути, клиент покупает у вас свой будущий провал.

Такой клиент сольется с вашего курса при первой же неудаче. Пытаться удержать его бесполезно. Он уже получил то, что хотел — убедил себя в правильности выбора своего мозга (в решении продолжать лежать на диване с чистой совестью, без чувства вины).

Более того, попытка его переубедить будет воспринята им как возврат к болезненному внутреннему конфликту — в этом случае человек может защищаться, а именно, он нападет с агрессией на любые попытки «довести его до результата».

Поэтому, если клиент не просто «соскочил» с вашего курса, а перестал выходить на связь — не пишет кураторам, не отвечает на звонки или бросает трубку, вам надо срочно оставить такого клиента в покое.

Механизм защиты 2. Нападение на объект поступающей информации

Часто сам объект поступающей информации может стать предметом агрессивного подавления. Человек стремится обесценить поступающую информацию. К примеру он может начать убеждать себя, что все примеры из Интернета о хороших заработках это все вранье и попытки «выкачать деньги с дураков». И вообще, с этим надо бороться.

Позиция человека относительно какого-то вопроса в этом случае может казаться неадекватной, односторонней и крайне категоричной. Скорее всего он подпишется на ваши рассылки, будет очень активно следить за вами, ходить на вебинары и однажды даже что-то купит, но только для того, чтобы раскритиковать ваш курс.

Такие клиенты вечно недовольны, выносят мозг вам, вашим преподавателям, технической поддержке и другим студентам курса. Они стремятся уйти со скандалом. чтобы закрыть свой гештальт.

Если вы увидели такого токсичного клиента, не пытайтесь удержать его на курсе. Тем самым вы еще больше «напитаете» его психологический механизм защиты.

Так что разумная стратегия возврата денег за ваш курс и тактика расставания в хороших отношениях будет уместна в этом случае.

Механизм защиты 3. Идентификация

Этот механизм часто включается, когда человек уже достаточно изучил информацию о вашем продукте, о всех возможных сложностях и мозг перестал бояться неизвестности.

Однако у человека остается личный психический затык — низкая самооценка, то есть внушенная убежденность в том, что у него не получится достичь результата.

Это тоже внутренний конфликт — «хочу дойти до результата, но чувствую, что не справлюсь». Когда человеку не хватает какого-то качества, он может идентифицировать себя с тем, у кого этого качества в избытке.

Эти люди идут к вам на курс, чтобы идентифицировать себя с эмоционально заряженной на победу группой, которая кричит «мы сможем», «мы молодцы» и с харизматичным преподавателем, который ярко транслирует «у меня получилось, сможешь и ты».

Таких клиентов большинство, они решают именно эту задачу — повышают свою самооценку, накачивают себя групповой энергией веры в себя.

Этот процесс сильно завязан на нейромедиаторе дофамине, поэтому такие клиенты становятся зависимыми от мотивационных тренингов.

Даже если они случайно достигнут результата тренинга — построят бизнес, решат какую-то задачу, они пойдут продолжать свое путешествие к вашему конкуренту, чтобы снова идентифицировать себя с эмоционально заряженной группой. Это история не про результат, а про процесс и про зависимость от процесса, в ней нет конечной точки.

Для таких клиентов удержание сводится к предоставлению того, что им нужно на самом деле. Поскольку они пришли за тусовкой, за поддержкой, за верой в себя глазами других, то

  • Любые награды и знаки отличия будут подпитывать их иерархический инстинкт и оставлять их на вашем курсе до самого конца;
  • Игра в «свой-чужой», когда вы включаете клиентов в особый закрытый круг учеников за выполненные задания, также будет удерживать их на курсе.

Некоторые предприниматели используют тактику «изгнания из стаи», когда не достигших успеха студентов публично позорят, вешают на лоб стикеры «я лох, не смог заработать 100 тысяч».

Но это очень опасная практика — есть риск ретравматизации, когда понадобится медицинское вмешательство, чтоб вернуть людям веру в себя после таких упражнений. Не делайте такого, лучше награждайте победителей, подпитывайте их лучшие чувства.

Инструкции по мотивационной работе

Итак, давайте подведем итоги:

  • Есть небольшой процент клиентов, которые идут на длительные тренинги за результатам. С точки зрения интернет-маркетинга, они изначально находятся на 3-м или 4-м уровне осознанности, когда становится вашими лидами.
  • Их не надо мотивировать, напоминать, вовлекать. Дайте им техники и уделите им особое внимание — это ваши будущие фанаты и самые ценные клиенты.
  • Есть небольшое число людей, которые приходят, чтобы убедить себя том, какие вы плохие. Если вы обнаружили такого токсичного клиента, расстаньтесь с ним по-хорошему.
  • Есть клиенты, которые пришли, чтобы убедиться, что у них ничего не получится. Они резко пропадают с поля зрения и не выходят на связь. Оставьте их в покое.
  • Есть самая большая группа клиентов, которая приходит за тусовкой. Напитывайте их самооценку — организуйте элементы игры «свой-чужой», устройте соревнования, награды и знаки отличия. Чем больше у вас будет такой нехитрой игровой механики, тем больше шума и энергии вы поднимите вокруг своего курса, тем дольше клиенты будут с вами. Но не ждите при этом выдающихся результатов.

Как организовать игру для тусовщиков? Любыми средствами — можете организовать медальки, уровни, звездочки за прохождения заданий. Ваша задача — удовлетворить иерархический инстинкт.

Например, за 5 звездочек студент удостаивается чести попасть в таблицу лидеров на общее обозрение. За 10 звездочек он становится членом секретного клана с особыми знаками отличия, которые собираются отдельно, обсуждают, какие же все остальные лузеры, и даже имеют возможность общаться с вами напрямую. И так далее.

В голове студента-тусовщика возникает уверенность, что он самый прокачанный маг на этой вечеринке лузеров. Человек, у которого в реальной жизни проблемы с этим, будет восполнять это состояние именно на вашем курсе. И он готов будет на все, чтобы удержаться в этом состоянии как можно дольше.

Следующие шаги

Теперь, когда вы понимаете какие клиенты могут прийти на ваш курс, ваша задача определиться с тем, кого вы хотите видеть в числе своих учеников. А после этого, зная мотивы этих людей, вам надо провести их через несколько этапов понимания вашего курса, чтобы у них возникло желание его купить.

О том как это сделать, как правильно проводить мотивационную работу вы можете узнать на моем курсе о вовлекающем маркетинге «Как вызвать у клиентов острое желание купить ваш продукт» по ссылке https://meta-psy.ru/programmyi/mini-kurs-vovlekajushhij-internet-marketing/.

Кликайте по ссылке и узнайте продолжение истории своего клиента.

Курс вовлекающий интернет маркетинг
Психолог, маркетолог, предприниматель

3 комментария

  1. Спасибо за статью, Алексей.

    А какие ученики ближе вам?

    Тоже заметил, что большинство идёт за тусовкой, а не за навыками. Только пока не решил для себя, насколько этично выбирать таких клиентов и адаптировать под них курсы. Со всеми этими звёздочками, медальками и пр.

    В моей нише много таких примеров. Если вижу очередное массовое мероприятие конкурента, с криками о поддержке, тусовке и круге единомышленников — сразу понимаю, что автор сечёт в психологии и ему наплевать на результаты, т.к. знает, зачем к нему пришли.

    Об этом говорят и 99% комментариев таких клиентов. Все в восторге от автора, но при этом не имеют хороших результатов и испытывают проблемы в реальной жизни. Как будто они получили ещё одну дозу обезболивающего.

    Вот и думаю, как найти баланс между массовостью курса и его результатами.

    Интересно ваше мнение.

  2. Игорь, прекрасный комментарий. Да, вы все верно подметили. Массовость обычно не дружит с результатами, если речь идет о курсах духовно-психологического или развлекательного толка (то есть для клиентов на стадии «пред-осознания», которые совершают импульсные покупки).

    Но совсем другая картина, когда вы работаете с клиентами на более высоких стадиях осознанности. Например, вы продаете курсы по тому как строить сайты и настраивать какие-то плагины для интернет-магазинов. Аудитория очень понятная — ей известно что нужно, ей не надо развлечений, такие люди идут за результатом. И они его получают. И это может быть массовым образованием.

    Поэтому отвечая на ваш вопрос, какие клиенты мне ближе — однозначно те, что находятся на более высокой стадии зрелости. На стадии «рассмотрения вариантов» или даже «принятия решения».

    Как найти баланс между массовостью обучения и результатами студентов? Ориентируйтесь на клиентов более высоких стадий осознанности, но это значит, что сама тема вашеих курсов должна быть поближе к земным результатами и подальше от (около)эзотерической направленности.

    • Спасибо за ответ и рекомендацию. Есть над чем подумать.
      Буду ждать ещё больше ваших статей по психологии клиентов ;)

Оставить комментарий

Проверка комментариев включена. Прежде чем Ваши комментарии будут опубликованы пройдет какое-то время.