Пока другие делают деньги на продающих вебинарах…

…Вы продолжаете повторять три главне ошибки, которые «сливают» все продажи.

Ваша привычная схема использования продающего вебинара такова:

  1. Набрать аудиторию через рекламу или партнерские программы;
  2. Немного «утеплить» участников полезными статьями или видео;
  3. Затем много и настойчиво оповещать о начале трансляции;
  4. В ходе самого продающего вебинара дать участникам примерно 10% заявленного контента и 90% продаж.

Иногда такой подход срабатывает, но чаще — нет: участники благодарят вас за те ценные знания, которые вы дали, но ничего не заказывают. И если вы спросите их «почему», вы услышите разные интересные истории, про то, что нет денег, нет времени, про то, что интересно, но не ко времени. Почему так происходит?

Любопытствующие vs нуждающиеся

Некоторые люди регистрируются на продающий вебинар, потому что внутренне они уже склонились к покупке. Они просто хотят убедиться в правильности своего выбора.

Большинство же ходят на продающие вебинары из чистого любопытства. Есть даже те, кто смотрят по 2-3 трансляции в день, отвлекая себя от житейских проблем. У них вообще не стоит задачи купить продукт, им нравится приобщаться к зажигательной энергии спикера. С точки зрения классической воронки продаж в Интернете такие люди наодятся на 1-м этапе. И продавать им еще рано.

Поэтому главная ошибка — привлекать на свой продающий вебинар любопытствующую аудиторию.

Но как так получается, что вы притягиваете любопытствующих людей?

Причина 1. Иллюзия тренда

Есть соблазн поддаться простой иллюзии: если какая-то тема на пике популярности, то в ней легко совершать продажи. Но это не так.

Например, астрология настолько популярна, что астропрогнозы показывают даже в государственных центрах МФЦ, не говоря уже о центральных каналах. Значит ли это, что астрология — это то, за что все увлекающиеся готовы платить деньги? Неожиданный ответ — нет.

Большинство людей — и скептики, и ученые, и госслужащие — прислушивается к астропрогнозам просто для получения надежды на лучшее. Означает ли это, что они настолько серьезно относятся к астрологии, что готовы купить услуги астролога? Конечно нет!

Поэтому если вы в рекламе сделаете широкий таргетинг на всех, у кого в интересах стоит «астрология», то вы получите очень дешевых подписчиков. Но с другой стороны, в соберете толпу любопытствующих и… продающий вебинар с треском провалится.

(Примечание. Если вы набрали любопытствующую аудиторию через широкий таргетинг, то вам ее надо сначала подготовить к продающему вебинару, а не приглашать сразу на онлайн-трансляцию. Для этого вам надо предложить аудитории то, от чего она не сможет отказаться и будет ждать решения на самом вебинаре как манны небесной. О том как это сделать вы можете узнать по кнопке ниже).

Прогрев клиента

Эти 4 простые идеи доносят своим клиентам самые крупные игроки онлайн бизнеса.

После услышанного клиенты уже не могут устоять перед продажей.

Получить схему прогрева клиента

Причина 2. Повторяющиеся напоминания о начале продающего вебинара

Я не понаслышке знаю, как маркетинговые агентства запускают серию одинаковых сообщений из серии «Мы начинаем!», которые отправляются участнику по 2-3 и более раз в день. Их задача — любыми способами увеличить доходимость до вебинара.

Логика агентств при этом такова: люди не читают сообщения, потому что они тупы и невнимательны, или просто у них нет времени. Поэтому их надо «задалбливать» сообщениями. В реальности, люди не читают ваши сообщения, потому что тема продающего вебинара ничем не примечательна для них. Они подписаны на 10 таких мероприятий — это любопытствующая аудитория.

Если бы тема продающего вебинара была бы реально им интересна, они без ваших подсказок поставили напоминания в календаре, спланировали бы себе свободный вечер и ждали бы встречи с вами как первого свидания.

Поэтому, когда вы шлете десятки повторяющихся сообщений на фоне других таких же приглашений, у вас просто повышаются шансы, что на ваш голос будет чуть заметней на фоне таких же пресных и непримечательных призывов. Это лишь увеличивает шанс привлечения крайне неосознанных участников.

А вот те, кто готов был бы у вас купить из-за такой серии настойчивых приглашений просто отпишется от вашей рассылки и более никогда не будет иметь с вами дело.

Впрочем, посмотрите статью про доходимость до вебинара — и вы поймете как делать правильно.

Причина 3. Невнятные послания перед началом продающего вебинара

Продающий вебинар — это финальная точка продаж на пути клиента. Путь клиента — это изменение отношения покупателей к вашему продукту от «просто интересно» до «куда платить».

Так вот, продающий вебинар проводится на готовую аудиторию, которая уже понимает зачем ей нужен ваш продукт. А это понимание медленно создается последовательностью сообщений перед продающей встречей, а не во время нее.

Почему именно так? Времени вебинара слишком мало, чтобы сдвинуть сознание покупателя. Его хватает лишь на то, чтобы вызывть импульсную, неосознанную покупку.

Многие предприниматели вообще плохо представляют реальные нужды клиента. И поэтому подготовка к продающему вебинару сводится к простым развлекательным статьям, или несвязанным обрывкам того, что предприниматели считают полезным для клиента.

Поставьте себя на место ваших прдписчиков, и спросите, готовы ли вы выделить целый вечер после утомительного рабочего дня, на то, чтобы (цитирую реальные сообщения):

  • Понять очень многие вещи о себе, своей судьбе, о работе, деньгах, своем партнере и детях, о своем будущем;
  • Узнать как жить свободно, быть уверенным в собственных решениях;
  • Понять, что же такое Солнце на САМОМ ДЕЛЕ! Как его по-настоящему разжигать!

Максимум, что вы можете разжечь таким образом, это любопытство человека из серии «что же там такого будет на вебинаре», а не желание купить.

Людям надо дать (и обещать дать) на вебинаре то, что им реально нужно. А ля этого надо четко знать свою аудитории, составить аватар своего клиента.

Дофаминовая зависимость вашей аудитории или почему люди регистрируются на продающий вебинар

Человеческий мозг устроен так, что когда возникает любопытство, то возникает стремление его удовлетворить. Психологи называют это стремлением закрыть гештальт. Поэтому многие люди вполне естественно реагирует на яркие картинки, интригующие призывы. А затем они начинают ходить на разные продающие вебинары, закрывая свои гештальты.

И что они получают на таких встречах? Они получают дозу дофамина, который вырабатывается каждый раз, когда любопытство удовлетворяется.

Дофамин — это особый нейромедиатор, который вызывает желание повторить успешный результат. В данном случае — удовлетворить новую порцию любопытства. На этом основана вся тизерная реклама, привлечение внимания к скандалам, интригам, расследованиям.

Поэтому некоторые люди «подсаживаются» на продающие вебинары. Они ходят туда как на шоу, они уже не могут иначе. Можно назвать это формой цифровой зависимости. Но в любом случае привлечение такой аудитории вам не на пользу.

Как проводить продающий вебинар для импульсных покупок

Это не означает, что вы не можете продать на вебинаре. Есть четыре вещи, на которые хорошо реагирует такая аудитория, я подробно описал их в статье про импульсные покупки. Делаейте упор на том, что написано в той статье, и вы получите хорошие продажи на вебинаре.

Минус лишь в том что покупатели, совершившие импульсные покупки, не понимают значимость вашего продукта. Они не совершают повторных покупок, не порекомендуют вас друзьям. Скорее всего, они просто отдадут ваш продукт как ненужную вещь третьим лицам, или выложат его на складчину.

Хотя даже таких покупателей можно удержать в своем поле

  • Харизматичным спикером, который будет постоянно развлекать;
  • Групповой динамикой и тусовкой единомышленников;
  • И так далее.

Я подробно описал эти механизмы в статье про импульсные покупки. Но даже в этом случае вам надо будет постоянно тратить время и силы на удержании клиентов вокруг чего-то, кроме вашего продукта.

Но лучше так не делать

Куда более цивилизованный подход — использовать продающие вебинары именно как точку продаж на пути клиента. Это значит, что вы строете последовательность коммуникаций с клиентом, чтобы он подошел к вашему вебинару уже готовым к покупке. Это можно организовать через email маркетинг и статьи. В этом случае клиент будет с нетерпением ждать вебинар. Вам не придется «стучаться» до его сознания с призывами прийти туда, куда он уже зарегистрировался.

Главный секрет успеха здесь в том, чтобы парвильно разогреть клиента перед вебинаром, дать ему такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Но это уже выходит за рамка данной статьи.

Вы можете скачать бесплатную PDF инструкцию о том, как прогревать клиента перед вебинаром:

Прогрев клиента

Эти 4 простые идеи доносят своим клиентам самые крупные игроки онлайн бизнеса.

После услышанного клиенты уже не могут устоять перед продажей.

Получить схему прогрева клиента

Автор Алексей Бореалис
Интернет-маркетолог, предприниматель