В инфобизнесе существуют два принципиально разных варианта работы с базой клиентов и подписчиков.

  1. Один раз набрать базу и далее работать только с ней;
  2. Постоянно пополнять базу (настроить трафик), продавать «на потоке», причем не заботясь о клиенте после первой покупки;

Оба подхода имеют свои минусы. В этой статье я расскажу об этих минусах и дам инструкцию как их избежать.

Вариант 1. Работа с постоянной базой клиентов

Этот вариант работы предполагает, что в течение какого-то времени вы создаете лояльную базу подписчиков и клиентов и далее осуществляете новые продажи только по этой базе.

Для этого вы придумываете все новые и новые продукты — курсы, мастер-классы, платные вебинары. Вы постоянно развлекаете своих подписчиков:

  • Пишите новости, статьи;
  • Проводите наборы в новые программы обучения;
  • Проводите большую часть суток за ведением соцсетей.

В общем, вы вовлечены в процесс постоянного поддержания лояльности вашей аудитории.

Размер базы здесь не имеет значения — вы можете продавать ультра-дорогие услуги совсем небольшому числу элитных клиентов и оставаться в хорошей прибыли.

С одной стороны, у вас невероятно высокие конверсии в продажи. Один продающий вебинар на 100 человек может принести конверсии в заказы 70% при среднем чеке 350 тысяч рублей.

Но с другой стороны, вы платите за это собственной несвободой.

Минусы этого подхода

Вы уже не можете оставить общение с базой, вы как бы «женились на ней». Стоит вам уехать в отпуск на месяц и долго не писать письма, как вас забудут, изменят вам с другим ярким спикером, потеряют к вам интерес.

Вы не можете надолго заболеть, позволить себе побыть в творческом кризисе, вам постоянно надо «пахать». Вы себе уже не принадлежите — буквально, не бизнес работает на вас, а вы работаете на бизнес.

Почему же предприниматели часто используют такой подход

Причина 1.

Иногда предприниматели не до конца поняли, как именно они собрали свою первую базу клиентов и крайне лояльных подписчиков. Они провели какую-то работу, как-то организовали продажи, но системно повторить или масштабировать это они не могут.

Причина 2. 

Иногда любовь к постоянному созданию новых продуктов и стремление быть главной звездой толкают предпринимателей к этому варианту работы с базой клиентов.

Вариант 2. Работа с базой клиентов на потоке

Этот вариант работы уже более системный.

По сути, вы создаете воронку продаж в Интернете, в которую попадает холодный трафик. Далее вы утепляете своих подписчиков и доводите их до покупки основного продукта. И затем тут же бросаете вусе силы на генерацию новых продаж.

При таком подходе клиент забывается уже после первой покупки. Предприниматели бросают силы на поиск новых клиентов. Оттого этот вариант работы и называется «на потоке».

С одной стороны, есть возможность автоматизировать этот процесс. И тогда бизнес начнет работать на вас, а не вы на бизнес.

Вы можете уехать на Бали на всю зиму, или вообще отойти от дел. И ваша воронка будет по-прежнему работать. Ее может поддерживать ваша команда, или работа автоматизированных систем (автовебинары, авторассылки, автоматические звонки, чат-боты и т.д.). Это несомненный плюс.

Но есть и очевидный минус.

Минус этого подхода

Вы теряете клиентов, которые могли бы покупать и покупать у вас снова. Ценность клиента (LTV) становится очень маленькой — она ограничивается одной покупкой.

Как оптимально работать с базой клиентов?

1. Выбрать расширенную воронку продаж

Идеальный вариант работы с базой клиентов — это и привлечение новых, и работа с существующими покупателями, причем без хаотичного вовлечения самого предпринимателя.

У вас получится, в итоге, расширенная воронка продаж в Интернете. Она включает как привлечение клиентов, так и путешествие клиента по вашим продуктам после первой покупки.

Такая работа с базой клиентов лишена минусов обоих вариантов:

  • Клиенты покупают снова и снова, то база клиентов пополняется системно и повторяемо;
  • Вы лично не вовлечены в постоянное общение с существующей базой клиентов.

(Примечание. Для того, чтобы любая воронка работала эффективно, необходимо грамотно «греть клиента», то есть подводить его к покупке. А затем надо увлечь его самим купленным продуктом и создать желание покупать еще. О том, как это сделать, смотрите в бесплатном руководстве «безотказный прогрев аудитории в Интернете»).

Прогрев клиента

Эти 4 простые идеи доносят своим клиентам самые крупные игроки онлайн бизнеса.

После услышанного клиенты уже не могут устоять перед продажей.

Получить схему прогрева клиента

2. Смоделировать воронку, чтобы не уйти в минус

Чтобы быть уверенным, что ваша воронка спланирована верно и будет окупаться вам надо

(Примечание. Если вы пойдете по принципу «просто возьми и повтори», то, скорее всего, вы повторите чужую схему, которая не сработает в вашем случае).

Далее вы оцениваете затраты на

  1. Первичную реализацию воронки (стоимость подрядчиков);
  2. Ежемесячное поддержание (обычно это ИТ системы и регулярная работа подрядчиков);
  3. Привлечение трафика (оплата рекламы).

Затем вы оцениваете конверсии в разных этапах воронки.

Все это вы вносите в симулятор воронки Geru.com. Далее он выдает вам цифры

  • Стоимость подписчика;
  • Стоимость клиента;
  • LTV клиента;
  • Прибыл с каждого клика;
  • Какие вам нужны объемы трафика для желаемого дохода;
  • Окупаемость воронки;
  • И так далее.

И если Geru покажет, что прибыль от воронки продаж в Интернете положительная, вы переходите к реальному тестированию.

3. Протестировать пополнение базы клиентов на небольшом объеме

Вы строите небольшой прототип воронки, включая черновой вариант вашего основного продукта.

Вы приводите первый небольшой трафик и следите за конверсиями. Если конверсии были на высоте — отлично. Если нет — вы смотрите, в каком месте был конверсионный провал и точечно его корректируете.

4. Спланировать работу с базой клиентов как часть воронки

В итоге, у вас появляется первая база клиентов. Вы начинаете узнавать, что именно хотят ваши клиенты получить далее — как им интересно развиваться в вашей теме. От этого вы будете строить дальнейшую линейку ваших продуктов.

Вы создадите с нуля или откорректируете существующий план курсов, этапов, уровней, через которые пойдет ваш покупатель в своих повторных покупках.

Тут могут быть разные варианты:

  1. Кросс-продажи. Клиенты покупают основной продукт, а в ходе его потребления покупают дополнительные углубленные модули
  2. Грейды. Клиенты последовательно покупают новые уровни обучения.
  3. Абонентский доступ. Клиенты покупают доступ к информационным ресурсам за ежемесячную абонентскую плату. Это могут быть
    • Длительные курсы, с мелкими уроками, которые открываются по таймеру;
    • Библиотеки информационных продуктов;
    • Личные встречи, закрытые группы;
    • Программные продукты;
    • И т.д

Конкретные варианты станут вам понятны после общения с первыми покупателями.

Главное — планируйте работу с базой клиентов так, чтобы вам лично не пришлось создавать новые и новые продукты или развлекать вашу аудиторию — пусть за вас эту работу делает ваша воронка продаж.

Готовьтесь максимально автоматизировать триггеры перехода клиента с одного продукта на другой. Например, клиент закончил один курс — тут же началась автораспродажа другого курса, подключились автовебинары, продающие письма, звонки из отдела продаж и т.д.

4. Спланировать свой выход из постоянной работы с базой клиентов

Когда все элементы воронки собраны в единую картину, вы решаете:

  • Что отдадите на откуп своей команде;
  • Что вы автоматизируете;
  • А какую работу вы будете делать сами.

Из этого всего у вас появится план внедрения полноценной воронки продаж в Интернете:

  • Кого конкретно нанять;
  • Какие технологии использовать;
  • Какие триггеры автоматизировать.

Также у вас появится четкое понимание — сколько часов в день вы будете готовы посвятить бизнесу, и на какие именно задачи. Заранее спланируйте свой выход из операционки.

5. Перейти к внедрению расширенной воронки

Вы можете декомпозировать этот план до мелких задач на месяц / неделю / день и начать внедрение. В этом случае используйте сервисы планирования и трекинга задач типа Asana, это поможет держать руку на пульсе.

В итоге вы получите воронку, которая будет

  • Приносить ожидаемую прибыль, трафик будет окупаться;
  • Вовлекать клиента в первичную покупку;
  • Вести клиента по вторичным покупкам без вашего личного участия. Вы можете принадлежать себе.

По сути, у вас будет системная работа с базой клиентов.

Помните, в ходе внедрения воронки что-то может поменяться, это нормально — корректируйте свои планы согласно обстоятельствам. Главное — следуйте основному маркетинговому плану, он остается неизменной стратегической линией вашей воронки продаж.

Важный момент. Для того, чтобы пополнение базы клиентов осуществлялось легко, необходимо грамотно прогревать потенциальных клиентов перед покупкой. О том, как это сделать, смотрите в бесплатном руководстве «безотказный прогрев аудитории в Интернете».

Прогрев клиента

Эти 4 простые идеи доносят своим клиентам самые крупные игроки онлайн бизнеса.

После услышанного клиенты уже не могут устоять перед продажей.

Получить схему прогрева клиента

Автор Алексей Бореалис
Интернет-маркетолог, предприниматель