Работа с базой клиентов может привести к перегоранию в операционной рутине

В инфобизнесе существуют два принципиально разных варианта работы с базой клиентов и подписчиков.

  1. Один раз набрать базу и долго работать только с ней;
  2. Постоянно пополнять базу (настроить трафик) и продавать «на потоке»;

Эти подходы имеют свои минусы. В этой статье я расскажу об этих минусах и дам инструкцию как их избежать.

Работа с постоянной базой

Этот вариант работы предполагает, что в течение какого-то времени вы создаете лояльную базу подписчиков и клиентов и далее осуществляете новые продажи только по этой базе.

Для этого вы придумываете все новые и новые продукты — курсы, мастер-классы, платные вебинары. Вы постоянно развлекаете своих подписчиков — пишите новости, статьи, проводите наборы в новые программы обучения.

В общем, вы вовлечены в процесс постоянного поддержания лояльности вашей аудитории.

Размер базы здесь не имеет значения — вы можете продавать ультра-дорогие услуги совсем небольшому числу элитных клиентов и оставаться в хорошей прибыли.

Риски

С одной стороны у вас невероятно высокие конверсии в продажи. Один продающий вебинар на 100 человек может принести конверсии в заказы 70% при среднем чеке 350 тысяч рублей.

Но с одной стороны вы платите за это собственной несвободой.

Вы уже не можете оставить общение с базой, вы как бы «женились на ней». Стоит вам уехать в отпуск на месяц и долго не писать письма, как вас забудут, изменят вам с другим ярким спикером, потеряют к вам интерес.

Вы не можете надолго заболеть, позволить себе побыть в творческом кризисе, вам постоянно надо «пахать». Вы себе уже не принадлежите — не бизнес работает на вас, а вы работаете на бизнес.

чтобы в разы повысить конверсии в продажи

Почему используют такой подход

Причина 1.

Иногда предприниматели не до конца поняли, как именно они собрали свою первую базу клиентов и крайне лояльных подписчиков. Они провели какую-то работу, как-то организовали продажи, но системно повторить или масштабировать это они не могут.

Причина 2. 

Иногда любовь к постоянному созданию новых продуктов и стремление быть главной звездой толкают предпринимателей к этому варианту работы с базой клиентов.

Работа с базой на потоке

Этот вариант работы уже более системный.

По сути, вы создаете воронку продаж, в которую попадает холодный трафик. Далее вы утепляете своих подписчиков и доводите их до покупки основного продукта. И далее вы снова повторяете этот цикл — новый трафик, новая волна продаж.

Обычно в этом варианте предприниматели больше концентрируются на трафике и на конверсиях воронки, чем на работе с базой клиентов, которые уже сделали основную покупку.

Риски

С одной стороны есть возможность автоматизировать этот процесс и поставить его на поток. И тогда бизнес начнет работать на вас, а не вы на бизнес.

Вы можете уехать на Бали на всю зиму, или вообще отойти от дел. И ваша воронка будет по-прежнему работать. Ее может поддерживать ваша команда, или работа автоматизированных систем (автовебинары, авторассылки, автоматические звонки, чат-боты и т.д.). Это несомненный плюс.

Но есть и очевидный риск. Это — проблема с трафиком. Любой, кто строил воронки знает, что конверсия в продажи с холодного трафика может быть настолько низкой, что затраты на рекламу не окупаются вообще.

Вы проводите титаническую работу, тратите время на создание и упаковку продуктов, на тестирование каналов трафика, не спите ночами и … в итоге никаких продаж. Вы остаетесь в минусе с чувством глубокого разочарования.

Как быть? Пошаговая инструкция

Идеальный вариант работы с базой клиентов — это и привлечение новых, и работа с существующими покупателями.

Причем в этой схеме не должно быть минусов, то есть

  • Трафик должен окупаться;
  • Вы не должны быть лично вовлечены в постоянное общение с базой клиентов.

Есть 5 простых шагов, которые помогут вам выстроить такую систему работы с базой:

1. Планирование воронки продаж

Чтобы

  1. У вас появилась воронка продаж, если ее еще нет,
  2. Воронка продаж выходила в уверенную прибыль,

то ее нужно спланировать. Трафик должен окупаться.

Для этого вы сначала изучаете рынок, свою аудиторию, затем рисуете схему работы будущей воронки на бумаге. Если вы пойдете по принципу «просто возьми и повтори», то скорее всего вы повторите чужую схему, которая не сработает в вашем случае.

Вам нужно спланировать свою собственную воронку, с ее уникальными этапами и подведением клиента к первой покупке. О том, как это сделать, я подробно рассказываю на своем курсе «Вовлекающий интернет-маркетинг».

Затем вы оцениваете затраты на

  1. Первичную реализацию воронки;
  2. Ежемесячное поддержание;
  3. Привлечение трафика.

Затем вы оцениваете конверсии и будущую прибыль. Вы рисуете простой финансовый план. И если прибыль положительная, вы переходите к тестированию.

2. Тестирование воронки

Вы строите небольшой прототип воронки, включая черновой вариант вашего основного продукта.

Вы приводите первый небольшой трафик и следите за конверсиями. Если конверсии были на высоте — отлично. Если нет — вы смотрите, в каком месте был конверсионный провал и точечно его корректируете.

3. Планирование работы с базой клиентов

Когда у вас есть первая база клиентов, вы начинаете узнавать, что именно хотят ваши клиенты получить далее — как им интересно развиваться в вашей теме. От этого вы будете строить дальнейшую линейку ваших продуктов.

Вы создадите с нуля или откорректируете существующий план курсов, этапов, уровней, через которые пойдет ваш покупатель в своих повторных покупках.

Тут могут быть разные варианты:

  1. Кросс-продажи. Клиенты покупают основной продукт, а в ходе его потребления покупают дополнительные углубленные модули
  2. Грейды. Клиенты последовательно покупают новые уровни обучения.
  3. Абонентский доступ. Клиенты покупают доступ к информационным ресурсам за ежемесячную абонентскую плату. Это могут быть
    • Длительные курсы, с мелкими уроками, которые открываются по таймеру;
    • Библиотеки информационных продуктов;
    • Личные встречи, закрытые группы;
    • Программные продукты;
    • И т.д

Конкретные варианты станут вам понятны после общения с первыми покупателями.

Главное — планируйте работу с базой клиентов так, чтобы вам лично не пришлось создавать новые и новые продукты или развлекать вашу аудиторию — пусть за вас эту работу делает ваша воронка продаж.

Готовьтесь максимально автоматизировать триггеры перехода клиента с одного продукта на другой. Например, он закончил один курс — тут же началась автораспродажа другого курса, подключились автовебинары, продающие письма, звонки из отдела продаж и т.д.

4. Планирование своей разгрузки

Когда все элементы будущего бизнеса собраны в единую картину, вы планируете:

  • Что отдадите на откуп своей команде;
  • Что вы автоматизируете;
  • А какую работу вы будете делать сами.

Из этого всего у вас появится план внедрения вашей воронки — кого нанять, какие технологии использовать, какие триггеры автоматизировать. Также у вас появится четкое понимание — сколько часов в день вы будете готовы посвятить бизнесу и на какие именно задачи.

5. Внедрение

Вы можете декомпозировать этот план до мелких задач на месяц/неделю/день и начать внедрение. В этом случае используйте сервисы планирования и трекинга задач, это поможет держать руку на пульсе.

В итоге вы получите воронку, которая будет

  • Приносить ожидаемую прибыль, трафик будет окупаться;
  • Вовлекать клиента в первичную покупку;
  • Вести клиента по вторичным покупкам без вашего личного участия. Вы можете принадлежать себе.

По сути, у вас будет системный инфобизнес.

Помните, в ходе внедрения воронки что-то может поменяться, это нормально — корректируйте свои планы согласно обстоятельствам. Главное — следуйте основному маркетинговому плану, он остается неизменной стратегической линией вашей воронки продаж.

О том, как создать маркетинговый план, я рассказываю на своем курсе о вовлекающем маркетинге «Как вызвать у клиентов острое желание купить ваш продукт» по этой ссылке https://meta-psy.ru/programmyi/mini-kurs-vovlekajushhij-internet-marketing/.

Курс вовлекающий интернет маркетинг

Психолог, маркетолог, предприниматель

Оставить комментарий

Проверка комментариев включена. Прежде чем Ваши комментарии будут опубликованы пройдет какое-то время.