Вам часто говорят «Реализуй себя в бизнесе», бизнес должен по настоящему «зажигать». В итоге, вам кажется, что бизнес должен быть делом всей жизни, вести как путеводная звезда, «наносить непоправимую пользу» людям.

Забудьте всю эту чушь! Она губительная для вашего бизнеса.

Оглавление

Пробуксовка с оттягом

В свое время я был очень идейным экспертом и продвигал сам себя. Три года я занимался вечной «подкруткой» бизнеса — то видеоуроки улучшу, то сценарий продающего вебинара перепишу, то продажник переделаю. А иногда остро попереживаю и побухаю на тему того, что у клиентов нет, сука, результатов.

А как иначе? Ведь мой бизнес — это идея всей жизни, место моей реализации. Я был уверен, что должен менять людей, вести их в лучшее будущее. Но это все должно было приносить мне деньги — ведь, как меня учили, деньги — это мера благодарности людей за достигнутый великий результат.

Но чем больше я улучшал путь клиента, чтобы клиентам было быстрее, легче и удобнее достичь результата, тем…

…более нулевым становился рост моего бизнеса. Парадокс, не правда ли?

Есть такое увлечение — делать деньги

В это же самое время я наблюдал за тем, как мой двоюродный брат совершенно безыдейно, то есть

  • Вдали от призывов «реализуй себя в бизнесе»,
  • Безо всяких там фантазий насчет «глубокого смысла»

просто взял и открыл сеть ларьков по продаже серебряных украшений. Он разместил точки в крупных торговых центрах Москвы и Подмосковья. Наладил поставку серебра с заводов в ювелирные мастерские, создал свой бренд.

Затем он также безыдейно начал участвовать в создании американского фильма. Поехал в Голливуд, затусил с продюсерами известнейших звезд. В итоге он переехал в Штаты, открыл там фирму, стал креативным продюсером.

Параллельно с этим он замутил проект по постановке автоматов в аэропортах, которые печатали прикольные стикеры для багажа, чтобы его было легче найти на ленте выдачи по прибытию. Сейчас он крутит новый бизнес с арабскими шейхами.

А тем временем в селе Гадюкино дожди и… вечная реализация себя в бизнесе

А в это время я по-прежнему буксовал в единственном бизнесе, неся идею о высоком духовном преображении и саморазвитии несчастным бабушкам-кошатницам. А как иначе? Ведь я же был пропитан идеей «реализуй себя в бизнесе, чувак»!

Брат не понимал меня, почему я так вцепился в бизнес, который явно буксует. А я не понимал его. Как можно быть таким безыдейным и вести кучу бизнесов только ради денег? Без высокой цели, не видя в бизнесе смысла жизни…

Хотя уже тогда я начал замечать, что самые успешные бизнесмены — это совершенно безыдейные люди, которые не брезгают заниматься никаким бизнесом, если тот может приносить деньги.

Реализация себя в бизнесе неминуемо ведет к расплате

Окончательное отрезвление от идей из серии «реализуй себя в бизнесе» наступило тогда, когда я построил первую воронку продаж в Интернете вместе с Виталием Кузнецовым. Под руководством Виталия я провел ряд глубинных интервью со своими студентами, собрал аватар клиента. В итоге я выяснил, каких именно результатов жаждут мои клиенты, каких именно психологических изменений им не хватает.

И вот тогда-то я и перестроил свой ключевой курс. Я совершил ребрендинг, создал новые УТП, пронизал все письма и продажники новыми смыслами. Даже создал воронку по запуску нового курса невероятных масштабов.

И в итоге, когда я стартовал набор, считайте, в новую школу, люди неожиданно и резко отвернулись. Вот как это было. Я запустил по базе бесплатные игровые уроки, где предлагалось сделать ряд нехитрых психических упражнений, чтобы начать работать со своим внутренним состоянием. Это было самое начало игровой воронки. И это была лишь подготовка к главному продающему вебинару.

И вот тут-то и был первый провал. Оказалось, что никто, даже забесплатно не хочет работать на результат. И это несмотря на то, что все заявляли о важности и нужности этих результатов в ходе интервью. Я тогда и не знал как правильно понять, что нужно клиентам. Я вообще был слаб в маркетинге.

Как оказалось почти все хотели зрелища, шоу, быстрых эффектов, но никак не скучной работы. Мои клиенты были готовы совершать лишь импульсные покупки, а не идти вместе со мной к высокой цели.

Время собирать камни. Расплата за большую реализацию себя в бизнесе

Это был провал. Внутренний критик шептал мне. что я лузер. К тому моменту у меня выпустились старые студенты, а вместе с ними и закончились регулярные рассроченные платежи. А новых студентов — при новой схеме — так и не набралось.

В итоге я впал в кассовый разрыв, который покрывал из собственных средств в течение почти 13 месяцев. За это время проект два раза чуть не умер, я потратил 2.5 миллиона личных денег, чтобы школа просто существовала.

За это время я искал причины провала, исследовал, изучал, пробовал. И решение оказалось очень простым.

Оказалось, что надо было просто завернуть бизнес в развлекательный формат, давать людям не результат, а развлечение и тусовку — то, что им действительно необходимо.

Итак, вот мои уроки, которые я извлек за эти непростые 13 месяцев

Инсайт 1. Не верьте тому, что говорят ваши клиенты

Как бы ваши клиенты не говорили вам о том, что им нужен результат, в реальности им нужно другое — тусовка и зрелища.

Тем, кому реально нужен результат, как правило, самостоятельно учатся всему в интернете. Им не нужна никакая искусственно созданная мотивация. Или, если это корпоративный клиент, он вас сам найдет и запросит счет. Его не надо убеждать зачем ему надо обучаться. Но таких единицы.

Большинству людей, для которых вы создаете искусственную мотивацию к обучению, на самом деле надо просто отвлечься от скуки дня. Уйти от стрессов, побыть в среде единомышленников, зарядиться энергией. Поэтому отойдите от идеи «реализуй себя в бизнесе». Вместо этого просто дайт людям то, что им нужно.

Walking in my shoes

Поставьте себя на место клиента. Вы уже взрослый человек, заплатили деньги за какой-то тренинг. Не то, что он вам прям по-зарез необходим, просто интересно, хочется разобраться, было бы неплохо даже достичь результата, если получится или будет время. И тут, представьте, с вас как со школьника начинают спрашивать, требовать, на чем-то настаивать. Да вы скорее всего просто соскочите с такого курса. Вас дрючат, да еще и за ваши же деньги.

Вам интересно, любопытно посмотреть, даже поучаствовать в своем ритме, когда есть время. Вам особенно интересно, если в курсе много шоу, динамики, юмора, общения. Но вот если вас, уже взрослого человека со своим статусом, ценностями, делами, работой, собственным графиком, прессуют и подгоняют авторы курса — это уже совсем «невкусно».

Игра в ЧСМ (чувствуй себя мудаком) в попытках реализовать себя в бизнесе

Единственным исключением, когда клиент готов вовлечься в процесс достижения результатов, будет коллективная игра в «лидеров и лузеров» в динамичной тусовке,. В этой игре за достижения дают поощрения и публичное признание, а за проколы вас «изгоняют с позором из стаи».

Но эти игровые динамики — это история не про результат клиентов. Это истории про лидерство в тусовке, то есть про игру в тусовку. Тут очень важно сразу определиться в понятиях и в том, что на самом деле покупают клиенты. Они покупают эмоциональную зарядку от тусовки в случае признания лидерства со стороны единомышленников.

Кстати сказать, сами онлайн-предприниматели создают свои бизнесы именно в состоянии ЧСМ, когда шепот их внутреннего критика просто зашкаливает. Как от этого избавится и сделать здоровый бизнес, вы можете узнать из моего психологического тренинга для предпринимателей «Реальный прорыв»

Секретный секрет на миллион

Итак, палю тему: те, кто продает

  • Тусовку (закрытые сообщество, нетворкинг, элитные группы с правильным связями) или
  • Шоу с распилом табуреток на сцене,

те на волне успеха. Тут большой спрос рынка на шоу и тусу.

А те, кто

  • Дрючат студентов домашними работами,
  • Радеют за результат,
  • Стремятся изменить своего клиента,

те в отстающих. Просто спрос на серьезный результат в десятки, а то и сотни раз меньше. И результаты ваших студентов зачастую нужны только вам.

Запомните это простое правило.

Инсайт 2. Ваше желание изменить мир и реализовать себя в бизнесе — это ваша сугубо личная половая драма

Позже, когда я начал заниматься расстановками по Хелингеру и семейными динамиками, я понял откуда у берется желание изменить мир. Игра в «реализуй себя в бизнесе» имеет свои понятные корни.

Дело в том, что когда в детстве человек чего-то сильно не дополучает, то он лишается возможности прожить какой-то важный опыт. Например, мальчика в детстве ругали за то, что он плохо учиться, а вот Петя из соседнего подъезда — молодец, радует маму пятерками.

Тогда у ребенка возникает очень четкая связь в голове: «быть любимым, значит демонстрировать пятерки».

Бизнес как поле для реализации детских комплексов

И эту мысль он начнет в будущем проецировать в мир, объясняя всем, что надо иметь крутую тачку квартиру и сотню знойных любовниц, чтобы быть молодцом, а иначе никому ты, нафиг, не нужен. И затем возникнет целый тренинг на тему — как изменить свою жизнь, заработать на Майбах и жить на Якиманке.

Чем яростей ведущий будет вести клиента до результата, тем большая травма виднеется у самого ведущего. Вариантов этого явления много, например:

  • Женщина, пережившая насилие со стороны отца, будет вести тренинги на тему, как найти идеального мужа, который будет любить и превозносить;
  • Мужчина, которого в детстве гиперопекала мама, не давая ему возможности набить собственные шишки, скорее всего откроет курсы на тему «путь настоящего мужчины»;
  • И так далее…

Подробнее об этом и о том как из этого выходить — все там же на психологическом тренинге «Реальный прорыв»

Компенсация через тренинг

В психологии есть такое понятие — компенсация. Это когда мы дополняем чем-то внешним то, что отсутствует у нас внутри. Если внутри нет уверенности в своих силах, то человек создаст тренинг именно на тему повышения самооценки. Если внутри постоянное невротическое напряжение, то человек создаст тренинг на тему обретения внутреннего спокойствия.

В общем, механизм вы поняли. Чем сильнее внутренняя психическая травма, тем больше желания изменить мир, тем яростней эксперт будет вкладываться в бизнес. И все это называется простым термином «Реализуй себя в бизнесе».

И вот она — болевая точка! Вы хотите реализовать себя в бизнесе, но людям это нафиг не надо

А теперь обратите внимание на пункт выше — люди не хотят меняться. И вот тут-то и скрывается проблема. Эксперту крайне важно довести клиента до результата, это ему, если хотите, жизненно необходимо. А клиенту нужно что-то простое, попсовенькое. А эксперт не может опуститься до этого уровня, иначе пропадет лечебный эффект «психической компенсации».

Поэтому мы видим среднюю картину по рынку — яростные эксперты, вцепившиеся в свои продукты, сидят без денег и громко причитают, почему же их клиентам так не важно то, что имеет такую громадную ценность.

Инсайт 3. Правильный подход к бизнесу — это безыдейность

Итак, надеюсь, я до нес до вас простую мысль — идея о «реализуй себя в бизнесе», «причини добро», «бизнес должен быть делом жизни и прям за душу цеплять создателя бизнеса» — это ложные утверждения, написанные весьма невротичными людьми, которые пытались компенсировать свои личные проблемы через бизнес.

«Идейный бизнес» — неэкологичный, он «пропитан» личными психотравмами своего создателя.

Успешный бизнес — это бизнес, в котором владелец смотрит на бизнес как на инвестиционную коробку — вложил столько-то, вынул столько-то. Это «безыдейный» бизнес. Он основывается на интересах и нуждах рынка, а не на идеях своего создателя. Если вы посмотрите на топ-100 журнала Форбс, тот там почти все — «безыдейные» ребята.

Ну и как теперь жить после этого? Как реализовать себя в бизнесе?

Спрашивается тогда, а как-же найти правильную нишу? Как реализовать себя в бизнесе? Мой ответ очень прост — реализуйте свои потребности вне бизнеса, например просветляйте своих друзей, а не клиентов, или соберите кружок ораторского мастерства и там развернитесь по-полной, если вам важно быть на сцене, но не тащите эту потребность в бизнес.

В бизнесе же ищите не реализацию своих личных потребностей, а чистый маркетинговый спрос. То есть то, что нужно людям, а не вам.

Ищите маркетинговый спрос, а не реализацию себя

А людям, помимо шоу и тусовки, всегда нужно что-то простое, бытовое и понятное. И вот тут-то и создавайте бизнес, не пытаясь нести какие-то идеи или доводить клиента до нужного вам большого результата.

Вот вам пример. Вчера я был в маникюрном салоне и начал жаловаться, что маникюр — это долгая процедура, где я трачу кучу времени, что было бы здорово все это ускорить. К моему удивлению большинство женщин, кто был в салоне в тот момент согласились со мной — они тоже чувствуют потерю времени, пока сидят за столом мастера.

Я увидел тут маркетинговый спрос и начал интересоваться, какие есть технологии ускорения маникюра. Единственное, что сейчас предлагают — это одновременная работа с двумя руками, когда один мастер работает с одной, а второй — с другой рукой. Но вот проблема — не все женщины идут на это, так как у разного мастера свой стиль и ногти на правой и левой руке выглядят по-разному.

Итак, у меня тут же выстрелило две идеи для бизнеса. Первая — создать автоматизированную технологию маникюра, некий прибор, который одинаково работает одновременно с каждым пальцем руки. И это идея для производственного бизнеса. Вторая идея — создать специальный курс, как обучить двух мастеров одинаковому стилю, чтобы они исполняли маникюр в паре без расхождений. И это — идея для онлайн школы. Видите, здесь нет большого результата или глубокой трансформации клиента, это не то, что преобразует жизнь, а то, что закрывает простую бытовую задачу. Вместо идеи «реализуй себя в бизнесе» я ищу решение, которое поможет людям. Чувствуете разницу?

Это просто пример, где видно, что совсем не обязательно доводить клиента до большого результата или искать в обучении синхронному маникюру глубинный смысл собственной жизни, чтобы ниша маникюра вас лично штырила и заряжала до 60 лет.

Простая внимательность

На самом деле вокруг каждого из вас есть реально куча потребностей рынка — надо просто быть внимательным к тому, что люди хотят и не получают, или на что жалуются. И вот в этих областях вас ждет успешный бизнес, и не обязательно в области только онлайн-образования.

Бизнесов лучше иметь много и в самых разнообразных нишах. И рассматривать каждый бизнес надо как инвестиционный инструмент — столько-то вложил — столько-то получил. Это устойчиво, это правильный путь — им идут большинство по-настоящему успешных людей.

Инсайт 3. Не продюсируйте сами себя

Часто люди занимаются самопродюсированием. Я сам когда-то грешил этим, и теперь считаю это большой ошибкой.

Во-первых, если вы как продюсер допустили маркетинговую оплошность (неверная упаковка, ошибка в УТП, технический баг в конверсионной точки автоворонки и т.д.), то отсутствие покупок вы тут же воспримите как ваш личный провал как эксперта — «У меня не покупают, значит я даю плохой продукт, который никому не нужен, значит надо доказать, что я мега-эксперт». И вы тут же побежите улучшать сам продукт, вместо того, чтобы изменить что-то в маркетинговый или продажной части.

Таково проведение психики, тут уж ничего не поделаешь. Это просто две несовместимые функции.

Поэтому крайне важно разделять две роли — эксперта с корящими глазами, который носится как курица-наседка вокруг своего продукта и продюсера, который с холодным взглядом инвестора следит за ROI и подкручивает конверсии в воронке или перестраивает логику продаж.

Итог

Итог простой, заменяйте слова и понятия

  1. «Непоправимая польза» — на «потребность рынка»
  2. «Результат клиента» — на «шоу» и «тусовка»
  3. «Дело жизни» — на «личные увлечения»
  4. «Бизнес как дело жизни» — на «бизнес как инструмент генерации дохода»

Автор Алексей Бореалис
Психолог, маркетолог, предприниматель