7 проверочных вопросов, которые нужно задать подрядчику при заказе услуги лидогенерации

Если вам нужны услуги лидогенерации для вашего проекта, вы наверняка уже обращались к агентствам и скорее всего…

…вы остались недовольными результатом.

Многие агентства знают лишь технические настройки рекламных площадок, но совершенно не понимают принципы интернет продвижения.

Очень важно выбрать того, кто знает больше, чем просто настройка.

Если у вас уже случались неудачи при заказе услуг лидогенерации — это статья для вас.

Оглавление

Какими компетенциями обладает достойный специалист / агентство по лидогенерации?

Он вам не лидогенератор…

Начнем с того, что этот человек (или организация) никогда не будет позиционировать себя поставщиком услуги лидогенерации.

Так можно было раньше, в начале 2000-х, но не в наши дни.

Специалист по интернет-рекламе собирает и покупает внимание вашей целевой аудитории. Он соединяет потребителей с решениями, которое может повлиять на их жизни.

Молли Питтман, ведущий эксперт по интернет рекламе

И это совсем не то же самое, что привести трафик на ваш сайт. Хороший спец это понимает.

Он запросит у вас глубоко проработанный портрет вашей целевой аудитории, а не общие данные о клиенте

Если продукт неинтересен рынку, то никакая реклама не поможет, даже блестяще настроенная.

Можно играться с оптимизацией, размещением, бюджетом — но это не даст никакого результата, если предложение

  • Неинтересно, или
  • Направлено слишком широкой аудитории.

В итоге, вы получите результат классической услуги лидогенерации, а именно большую базу дешевых лидов, а не потенциальных покупателей вашего продукта.

Хороший таргетолог это понимает, и всегда будет запрашивать детальный потрет аудитории — ее внутренние диалоги, глубинные страхи и мечты, а не просто пол, возраст и общие интересы для таргетинга.

Он не просто знаток рекламных настроек с сертификатом от Гугла

Хороший специалист совмещает несколько важных компетенций:

Маркетолог

Он знает все о вашей воронке продаж, чтобы выстроить последовательность рекламных кампаний под вашу воронку, а не заниматься лидогенерацией «в лоб».

Психолог и копирайтер

Он прекрасно разбирается в не озвученных мотивах потребителей, чтобы создать креативы, «бьющие» по самым глубинным эмоции ваших клиентов.

Хорошее сообщение побуждает к целевому действию, а это подразумевает знание поведенческой психологии и определенный жизненный опыт составителя креативов.

Если агентство занимается классической лидогнерацией, то есть берет на себя только техническую настройку, а составление креативов отдает вам (по принципу «мы не оказываем услуги копирайтинга, мы настройками продвижения занимаемся» — это плохое агентство).

Исследователь рынка

Даже получив от вас аватар клиента, менеджер по интернет продвижнию исследует реакцию людей на отсылаемые сообщения. Он изучает поведение людей — что они любят, что ценят, как проходит их обычный день, где они привыкли «зависать».

От этого зависят новые заголовки, места размещения, время показа и прочие параметры продвижения.

Хороший специалист по рекламе, как и хороший психолог, прекрасно разбирается в людях и может заранее предсказать их реакцию на те или иные форматы сообщений.

Он запрашивает у вас цели продвижения, которые соотносятся с этапами вашей воронки

Больше посетителей на сайт — это не цель, это средство достижения цели. Лидогенерация не цель, а промежуточный этап комплексного продвижения.

Хороший специалист это понимает, и всегда спрашивает, что вам нужно от рекламы:

  • вовлечение;
  • репосты;
  • конверсии;
  • покупка;
  • отзыв клиентов;
  • и т.д.

Если таргетолог просто «гонит» вам трафик, оказывая услуги лидогенарации», то это плохой специалист.

Он всегда строит последовательность рекламных кампаний и не рекламирует ничего «в лоб»

Идя по этапам воронки продаж клиент совершает целевые действия в строгой последовательности. Реклама стимулирует эти целевые действия, причем в той же последовательности, без пропусков или смены этапов.

Этот подход сильно отличается от привычных услуг прямой лидогенерации.

Примеры различных типов продвижения

Вот пример разных типов кампаний, направленной на разные цели:

1. Вовлечение в первичный контент для знакомства с брендом

Это первая рекламная кампания, с которой все начинается.

  • Цель — первичное «вовлечение» аудитории через полезный / развлекательный контент, знакомство с вашим брендом.
  • Пример — продвижение видео и фиксация тех кто досмотрел до 3-й минуты для дальнейшего ретаргетинга.

Ни о каком прямом трафике на сайт или на вебинар / страницу продукта на холодную аудиторию здесь речи не идет.

2. Конверсия в подписку

Это ретаргтированная кампания, которая запускается по вовлеченной аудитории.

  • Цель — конверсии в лиды.
  • Пример — продвижение поста в Фейсбуке по тем, кто досмотрел видео до 4-й минуты. Сам пост решает важный вопрос аудитории и далее «продает» лидмагнит в обмен на возможность отправлять личные сообщения в соцсети.

3 Конверсия в первого покупателя (та самая лидогенерация)

Этот тип продвижения запускается уже по подписчикам, собранным в рекламе №2. Его задача — продать первый недорогой продукт или то, что дается бесплатно, но требует оплату своим временем (скажем, вебинар или бесплатный часовой мини-курс).

  • Цель — продать что-то недорогое (либо за деньги, либо за время клиента).
  • Пример — продвижение товара по акции через Gooogle Adwords для тех, кто подписался по рекламе №2.

Как видите, обычная услуга лидогенерации сводится к прямой рекламе лидмагнита, пропуская несколько важных шагов. А грамотная услуга лидогенерации состоит из нескольких последовательных продвижений.

Грамотный специалист переключает рекламные каналы — например, начинает с рекламы на YouTube, продолжает ретагретинг на FaceBook, затем догоняет аудиторию через Google Adwords.

Как видите, услуга продвижения даже дешевого продукта уже не сводится к прямому нагону трафика на продающую страницу. Этот подход уже является архаичным, вымершим в современном интернет маркетинге.

Именно поэтому хорошие специалисты по рекламе уходят от услуги лидогенерации, и переходят к слугам по управлению и покупке внимания целевой аудитории

4. Вызов восхищения

Эта кампания запускается только по первым покупателям недорогого продукта или по тем, кто досидел до конца на вебинаре / прошел бесплатный мини-курс / оставил заявку.

  • Цель — вызвать эмоцию восторга от первой недорогой покупки / вебинара / мини-курса.
  • Пример — цепочка рекламных сообщений с
    • восторженными отзывами предыдущих клиентов;
    • предложением сделать репост, поставить лайк, написать хэштег в комментарии и т.д., если понравился вебинар / мини-курс / первый недорогой продукт.

5. Конверсия в покупателя

Этот тип рекламы запускается по той же аудитории, что и реклама №4.

  • Цель — продать дорогой продукт.
  • Пример — продвижение продающей страницы через массовую рассылку личных сообщений в Facebook по тем, что был в онлайне в течение последнего часа.

6. Создание базы лояльных клиентов

Этот тип рекламы запускается по покупателям основного курса. Ее цель — создать лояльность через положительные отзывы / оценки.

  • Цель — вовлечь клиентов в написание отзыва.
  • Пример — рекламное письмо с просьбой ответить сообщением о том, как понравился курс.

7. Создание сарафанного радио

Это продвижение запускается также по клиентам основного продукта.

  • Цель — получить новых клиентов по рекомендации.
  • Пример — личные сообщения в соцсети с предложением привести друга в обмен на купон какого-нибудь интернет-магазина в 1000 рублей.

Хороший специалист знает о разных типах рекламы и умеет выстраивать их вдоль вашей воронки.

Он спрашивает о финальной цели рекламы — увеличить рекомендации, вызвать восхищение или просто довести до первой покупки.

И это совсем не то же самое, что просто оказать услуги лидогенерации и привести холодную аудиторию на вебинар.

Топ 6 характеристик грамотного продвиженца

Итак, давайте подведем итог.

Хороший таргетолог:

  1. Не позиционирует себя как провайдера услуг лидогенерации;
  2. Просит глубоко проработанный аватар клиента, а не общие соц. дем. факторы;
  3. Он совмещает в себе компетенции
    1. Маркетолога;
    2. Психолога и копирайтера;
    3. Исследователя рынка.
  4. Запрашивает цели рекламной кампании (повышение лояльности, генерация отзывов, генерация лидов, запуск рекомендаций и т.д.)
  5. Всегда строит последовательность рекламных кампаний, рекламирует в несколько шагов.
  6. Может использовать разные виды рекламных каналов в ходе одного продвижения.

Как видите, эти знания уже выходит за рамки компетенций одного человека, поэтому услуги небольшие агентства, где собраны маркетологи, копирайтеры, специалисте по технической настройке рекламной площадки, имеют больший шанс на успех, чем работа одного «мастера на все руки».

Поэтому выбирать стоит агентство, а не человека. Если бы такой универсальный специалист существовал бы, то

  • Он был бы достаточно известен на рынке.
  • Скорее всего, он сам организовал бы свое агентство, чем делать все самому.

7 главных вопросов, которые надо задать агенству по интернет продвижению

Выбирая правильное агентство, надо задать 7 простых вопросов:

  1. Чем вы занимаетесь? Неправильные ответы — оказываем услуги лидогенерации, приводим вам трафик на сайт и т.д.
  2. Какое описание клиента вам нужно для оказания услуги? Неправильный ответ — пол, возраст, город, общие интересы — этого достаточно.
  3. Вы сами будете строить маркетинговую воронку? Неправильный ответ — да, мы сами знаем, как подогреть вашего клиента, чтобы он лучше кликал — это часть нашей услуги.
  4. С какими аудиториями вы работали, опишите их психологический портрет? Неправильный ответ — мы не психологи, мы рекламой занимаемся.
  5. В такой-то нише на что обычно реагируют люди в ваших рекламных сообщениях? Неправильный ответ — у всех все по-разному, мы не можем судить о поведении людей. Мы психологические услуги не оказываем.
  6. С какими целями продвижения вы работали? Неправильный ответ — увеличение покупок на сайте, лидогенерация, трафик (и более ничего, кроме озвученного).
  7. Вы часто настраиваете прямую рекламу дорогого курса / инфопродукта? Неправильный ответ — да.

Эти вопросы помогут быстро выделить стоящее агентство на фоне начинающих специалистов, чьими услугами переполнен Интернет.

Перед первым обращением в агентство

Понятно, что для успешной рекламы вам необходимо знать своего клиента и уже иметь на руках детально прописанную последовательность этапов воронки продаж.

Если у вас еще не прописаны этапы воронки продаж, скачайте этот полный гид по составлению шагов воронки, распишите , что вы будете транслировать клиенту на каждом этапе, и только после этого приступайте к поиску рекламного агентства.

Этапы воронки продаж
Кликните здесь, чтобы скачать универсальную модель 4-этапной воронки продаж в Интернете, которая уже приносит миллионы долларов передовым digital-компаниям.
Скачать бесплатно
Психолог, маркетолог, предприниматель

Оставить комментарий

Проверка комментариев включена. Прежде чем Ваши комментарии будут опубликованы пройдет какое-то время.